日前，贝壳找房正式向美国证券交易委员会公开递交招股书，股票代码为BEKE。

　　据了解，摩根士丹利、高盛、华兴资本、摩根大通等担任其IPO承销商。此次上市的主体为贝壳，除平台公司贝壳找房外，还包括链家、德佑，以及金融、装修等业务会一同上市。

　　在登陆长期资金市场之前，贝壳找房就慢慢的变成了仅次于阿里巴巴的中国第二大商业平台，而将一同上市的链家是中国最大的房产经纪机构。

　　早在2018年4月，链家创始人左晖抽调链家精英人士，打造了线上线下的房产交易买卖平台贝壳找房。

　　左晖设计的企业架构也浮出水面，左晖将链家“掏空”和贝壳找房进行整合，虽说贝壳找房是链家旗下的一个房源推广平台，是链家升级而来，但其实是左晖把链家的经营平移到了贝壳上，把链家的业务全部装入贝壳找房中，在贝壳上做规模 ，随之借助贝壳上市。这一战略转移某些特定的程度上利用贝壳帮助左晖实现下游向上游实现平台的转移。

　　相较于原来链家网，左晖给贝壳的定位更广泛和开放，除覆盖新房、二手房、租赁和家装、金融服务等业务外，还允许链家体系外的外部房源进入，形成“自营+平台”模式。

　　到了2019年3月20日，北京链家房地产经纪有限公司发生多项变更，根据天眼查多个方面数据显示，万科、融创、新希望、华兴资本、腾讯、高瓴资本、百度、执一资本等22位股东退出投资人行列，变更后左晖（贝壳董事长）持股58.9%，为最大股东。

　　在各个投资方在链家的股份完成转移后，在股权结构上贝壳找房就顺利高于链家。同时腾讯方面增持贝壳找房，并继续用微信导流。

　　如今链家用以贝壳为主体，打包链家与贝壳找房寻求上市，转型之后链家的这次自我革新是成功的吗？

　　主持人 梁潇：链家这个相当成熟知名的品牌，为何还要推出一个全新的贝壳找房？

　　资深地产媒体人 房互机构CEO滕敏：在贝壳找房成立之前，链家确实已经是一个成熟的中介品牌，但链家作为自营型的中介，从成立到完成10万人规模的经纪人用了15年以上的时间。做直营中介，自己招聘经纪人、自己租门店等等，需要资金和时间的投入，是个重资产模式，扩张相对来说还是比较难，而房产经纪行业一直没有平台型公司，所以对当时的链家来说，从自营到平台，是个很好的机会。

　　高盛房地产分析师 汪逸：大致上，贝壳找房，是链家以前的并购扩张的商业模型被证伪，无法达到上市标准之后采用的联盟模式尝试，平台是其中一个属性。贝壳找房，要解决房源联盟的可行性问题——但对链家来说是很艰难的。

　　链家的模式和理念口号是好的，但是并没有对租赁市场和房价起到稳定的作用，反而快速利用市场房源的垄断赚取最大的利润。

　　这个时候贝壳应运而生，贝壳的本质是现有中介成熟模式的一次变现，把中介成熟的模式输出给中小企业，而获取管理收益（或加盟费）。实现既有商业资源的利益最大化，这个转变确实高明。

　　主持人 梁潇：贝壳由链家的直营向平台转型，是否属于行业对其质疑的“既当裁判又当运动员”的行为？

　　资深地产媒体人 房互机构CEO滕敏：裁判员和运动员之争确实是贝壳找房一直逃不过去的争议。但是这样的一个问题需要这么看，也正是因为有了链家十多年的经营经验，以及链家网络化改造的成功，才给贝壳找房平台出现提供了基础，特别是房地产中介这个行业和生活服务类的平台企业完全不同，没有一定的行业基础和运营规则的积累没法做成平台。所以，运动员和裁判员之争，有利有弊，在弊端上，就需要考验贝壳找房如何用规则对所有入驻品牌公平对待了。

　　高盛房地产分析师 汪逸：这个被质疑是很正常的，从业务事实层面而言，贝壳必然是跟链家撇得越清楚越好，在C端优势越大越好，在资本层面说话越少越好。然而贝壳从上线开始，就暴露出来转型平台的野心，跟其他中介的决裂，肆意投广告洗流量做业务的傲慢。要制定规则，要从基础设施上掌控整个行业。这当然没那么简单。

　　从招股书数据看，贝壳找房在近几年实现了急速扩张，从规模到营收均大幅度增长。截至2020年6月30日，贝壳平台布局了中国103个城市，在中国103个经济活跃的城市中拥有260多个房地产经纪品牌，连接超过4.2万房地产经纪门店，超过45.6万经纪人。

　　人力成本和平台数字化投入，是目前贝壳最重要的成本，由于尚处于平台建设期，这部分成本偏高，并使贝壳仍处于亏损状态。招股书显示，2019年贝壳的营业净亏损为21.8亿元。 但与此同时，贝壳亏损逐步扩大，三年多亏损近44亿元。在招股书中的风险提示中，贝壳找房也自称，预计短期内没办法实现盈利。通过风险提示显示，贝壳“预计将来会继续产生大量成本和支出以进一步扩展我们的业务，这可能使我们更难以实现盈利，而且我们没办法预测我们是不是会在短期内盈利，甚至或根本没办法实现盈利。”

　　资深地产媒体人 房互机构CEO滕敏：无论是房产和是别的行业，平台型企业做的是规模的生意，在规模形成之前，运营费用占比很高，其实都是亏损的。贝壳找房也不例外，贝壳找房的利润来源有二手房、新房、租房、装修等等，二手房和新房是占比最大的两个部分，二手房这块在部分城市已达到一定规模，贝壳在城市的市场占有率50%左右是一个门槛，再往上增长就相对来说还是比较难，但新房业务还是有比较大的增长空间，新房的渠道销售，是一个非常大的市场。

　　高盛房地产分析师 汪逸：很多人把贝壳和链家的关系比作京东和京东自营，虽然情况不完全一样，但也有一定道理。而京东发展十年之后已经显现出自营和入驻商家之间不可调和的矛盾——京东需要把流量向自营倾斜以维持自己的运营和利润，入驻商家无利可图。贝壳目前就是靠入驻商家的累计，二手房乏力，但是商家依旧有大量房源，这一个市场足够贝壳来发展的了。

　　主持人 梁潇：58同城（WUBA.NYSE）联合中原地产、我爱我家（000560.SZ）、21世纪不动产等多个房地产经纪商的 “真房源联盟抗击贝壳，能否冲击贝壳的营收？

　　资深地产媒体人 房互机构CEO滕敏：2018年58牵头的这个联盟，其实就是在贝壳出现之初的一个应急策略，没多久就已经彻底垮掉了，21世纪不动产也已经入了贝壳。

　　高盛房地产分析师 汪逸：很难对抗，贝壳的原因在哪里呢？其实是怕。由于贝壳发展迅猛，已经将大部分中小型中介机构收入囊中，形成一股不可抵挡的势力。由于担心然后贝壳一家独大，造成垄断，那么中介的日子就会非常难受，任由摆布。这有点像笑傲江湖里面的嵩山派，想统一五岳自己当老大，其他派本来自己玩得好好的，为什么有个人来管自己？

　　主持人 梁潇：贝壳找房目前还在烧钱，但却是在用牺牲短期利益换取长远发展，对此您怎么看？

　　资深地产媒体人 房互机构CEO滕敏：前面已经说过，平台型企业做的是规模生意，现在贝壳还处在规模扩张和城市拓展阶段，烧钱是肯定的，滴滴、京东等都在烧钱。烧钱有两个衡量指标，一个是烧钱能不能烧来理想的目的；第二，达到这个目的，是不是一定要烧钱。从商业模式上来看，贝壳找房其实就是一个2B2C的模型，房地产交易服务是个大标的低频次的交易，在C端烧钱并不奏效，把钱花在B端上做产业链改造是必须的。

　　高盛房地产分析师 汪逸：网络站点平台是门烧钱的生意，贝壳近三年一共烧了40亿，并且处于扩大状态。贝壳的亏钱之路其实才开始。贝壳要面对的是目前国内最复杂的房地产市场。左晖的这一个故事能不能讲成，还要靠很长的时间来验证。

　　主持人 梁潇：长期来说，随义务不断扩张，贝壳如何在营收和成本之间找到一个合适的平衡点？

　　资深地产媒体人 房互机构CEO滕敏：这个账其实不好算，房地产交易政策和收费因城市而异，各个城市有自己不同的房地产交易政策，城市的房价和交易服务费也不同。

　　高盛房地产分析师 汪逸：贝壳在全国范围内以链家为直营的，以德佑为加盟的贝壳系品牌，上百个品牌，二十多万经纪人，在北上广深大城市市场占有率达90%以上。已经有这么大的占有率，那么盈利实际上的意思就是少点补贴，让经纪人多点权益，这样，贝壳很快能盈利，因为只有贝壳旗下的经纪人正常赚钱，那么贝壳就可以不亏损，只要抽成能大于补贴就好，这点相信贝壳能算明白的。

　　资深地产媒体人 房互机构CEO滕敏：贝壳找房是经纪人的作业平台，在规模化建立企业的护城河之后，实现平台盈利并不是难事，比如提高入驻经纪品牌的抽成等等。另外，继续加速城市进驻来分担经营成本等等。

　　高盛房地产分析师 汪逸：上市前，不成熟的佣金模式让贝壳持续亏损。如果成功上市，贝壳必须改变这个佣金模式，通过招股书，我们得知贝壳的平均中介费是每单2.2%，而贝壳给自己业务员的佣金分成是3%。这一个模式必须要改变，贝壳的亏损业主要在这，那么贝壳要盈利，就是要把佣金模式调整，让自己的中介费稍微多于业务员的，这样就可以盈利。不过这点也需要用适当模式激励业务员，佣金降低了，单量要增加，内部实行淘汰机制，学习互联网保险的机制，这样，贝壳上市后的财报应该会好看很多。其他的金融业务，并不好说能盈利，房产的金融玩法，蛋壳公寓玩的很多，但是恶评如潮，贝壳应该会很谨慎对待房产金融服务的。

　　上市可谓是成本最低的融资渠道，但除此之外，贝壳上市背后还有成为一家公众公司的强烈诉求——链家手里的数据很要紧。资本当年进来也都是带着条件，如今对赌时间将到期。

　　早在2016年，在进行B轮融资时，链家与投资人进行了对赌，称在完成该轮融资后的五年内，实现链家上市，否则就需要回购投资。

　　回购价格为投资人的融资金额+每年8%的利息。这是贝壳成立两年就急于冲刺IPO的原因之一。

　　早先赴美上市的房多多（DUO.NASDAQ）来看，股价表现还算不错，除了美股熔断的黑天鹅事件以外都算理想。而后来者贝壳能否讲好故事打动美国投资者来获取资金呢？

　　主持人 梁潇：左晖有想让贝壳成为最大房地产交易和服务平台的野心，目的是为了与阿里、腾讯对标，上市后贝壳的野心能轻松实现吗？

　　资深地产媒体人 房互机构CEO滕敏：从贝壳的市值来看，和阿里腾讯对标还为时尚早。从公司的业务上来看，阿里腾讯是可以渗透到生活的方方面面，想想空间巨大，但贝壳找房所在的房地产交易服务目前还处在早期的阶段，想象空间相对有限，贝壳的城市渗透还主要在一线城市和一些省会城市，要对标阿里腾讯这样的企业难度很大，只能说，贝壳找房现在做的经纪服务行业，是阿里和腾讯都无法做的。

　　高盛房地产分析师 汪逸：并不看好贝壳能对标阿里腾讯，上市后贝壳市值过千亿是有可能的，但是安居客、搜房网、58同城等已占据一定市场占有率。阿里入局后，未来定会吸引着更多不同的顶级资本入局，这对贝壳来说，有可能将面对更多强大的对手。并且新房的交易在大幅度的降低，二手房会是未来的趋势，这样贝壳的优势还在进一步被蚕食。另外单凭直营且重线下的传统中介模式，链家缺乏后端想象空间，窗口期短暂，线下转回线上，机遇尚未成熟，转型任重道远。

　　主持人 梁潇：贝壳的口号是为向行业效率、传统中介宣战，链家骂声不断且贝壳不盈利的情况下，左晖还能拿什么通关？

　　资深地产媒体人 房互机构CEO滕敏：毋庸置疑的是，贝壳找房对行业有几个贡献，第一个，提高了行业的整体服务意识和服务水准，虚假房源、行业欺诈现象少了，链家和贝壳带了很好的模范作用；第二个，行业的互联网化提高了，传统中小中介从手工作业转向了互联网作业，并能实现互联网协作，互联网提高了行业整体效率。

　　从现在来看，贝壳目前处在行业第一的市场占有率，以及行业没有完全对标企业，可能是贝壳的发展机会。

　　高盛房地产分析师 汪逸：贝壳在疫情仍在反复且国际关系日益紧张的时间段赴美上市，这本身就比较有危险。房产本质上还是local business，别人把全国范围规模做得再大，你认真做好本地化服务，你的饭碗别人就砸不掉。

　　贝壳目前被骂的根本原因就是亏损跟服务问题，贝壳找房成为推动行业健康加快速度进行发展的大平台之梦可能路漫漫其修远兮，左晖要做的还是把贝壳的服务做好，并且平台能健康盈利。苏洵在六国论中有一段经典的论述：“六国破灭，非兵不利，战不善，弊在赂秦。赂秦而力亏，破灭之道也。”贝壳只要做好这两项，骂声就会慢慢消失了。